コンテクスチュアル・コマース：アメリカのECで小規模ブランドが競争する方法

今、各社が米国のEコマースで取り入れる手法

競争に勝つために必要なことは、適切な商品を適切なタイミングで適切な消費者に提供することです。

例えば、コンサート会場に着くと、会場の外で売り子が出演者のサイン入りTシャツやポスターを売っています。この商品は、あなたが欲しいときに欲しい場所で購入できます。つまり消費者がその時どこにいて何を欲しがるかを予測し、摩擦のない取引を実現させる事が重要です。そういった手法はコンテクスチュアル・コマースと呼ばれています。

今日、消費者のソーシャルメディアやメッセージング・アプリへの高いエンゲージメント（利用時間）に後押しされ、より洗練された役割を果たしています。UberやLyftのような企業は、消費者がいつ、どのように製品を使いたいかを正確に把握し、適切なタイミングで製品を提供しています。

Facebookメッセンジャーで友人とチャットをしていて、待ち合わせのレストランのリンクを送ったとします。あなたの友人は、メッセンジャーアプリからUberアプリなどの新しいコンテキストに切り替えることなく、チャットセッションのコンテキスト内から直接Uberを呼ぶことができます。これにより、消費者は簡単で便利になり、購買意欲から購入までの時間が短縮されます。

アマゾンダッシュボタン

コンテクスチュアル・コマース全盛のもう一つの特徴的な例は、アマゾンのダッシュボタンの出現です。WiFi接続の小型デバイスで、家のどこにでも設置でき、お気に入りの日用品をワンクリックで再注文できます。ゴミ袋が足りなくなるのが嫌ですか？Dash ボタンをゴミ袋を保管する場所に置けば、ボタンを押すだけで、数日後に商品が届きます。（もちろん、Dash ButtonはAmazonプライム会員限定なので、送料は無料）。もう商品を切らすことがないだけでなく、在庫を切らさないために指一本動かす必要もありません。アマゾンにとっては大きな飛躍です。

これはアマゾンやウーバーのような大企業だからできることでしょうか。そうではない。アマゾンやウーバーほどの規模でなくても、この進化するeコマースの世界で競争することは可能です。

小さなブランドが、他のEコマースの強豪と競争するにはどうすればいいのか？

商業者、小売業者、そしてあらゆる規模のブランドは、消費者がモバイルやウェブのどこでエンゲージしているかに関係なく、消費者とつながる方法を見つける必要です。

顧客がいる場所に向かう。ECサイトを色々なプラットフォームに繋げる。

美しくブランディングされた玄関先までやってくる顧客に頼ってはいけません。「作れば来る」はEコマースには当てはまりません。最初の質問は、顧客はどこにいるのかです。

あなたの顧客がインスタグラムを利用しているなら、インスタグラムショップを活用しましょう。この技術により、消費者は販売者のウェブサイトを訪問することなく、インスタグラム上で商品を発見し購入することができます。顧客はすでに利用しているプラットフォーム、つまり慣れ親しんだ信頼できるプラットフォームで購入することができます。つまり、企業はアプリ体験そのものから消費者の購買意欲を活用することができる。Facebook、Pinterestその他の人気ソーシャルメディア・プラットフォームにも同様の購入ボタンがあり、顧客がどのような場所にいても対応することができます。

消費者がどこであなたのブランドを発見しても、その場で簡単に購入できるようにしましょう。認知から購入までのシームレスな移行を実現することは、あなたのビジネスにとっても重要です。

ウェブサイトのユーザー体験を最適化する。

顧客があなたのショップのウェブサイトにたどり着いたなら、コンバージョンを獲得するためにコンテクスチュアル・コマースの原則を利用することが重要です。

レスポンシブデザインを活用、ウェブサイトの体験を特定のユーザーに合わせる。

地理的な場所に基づいて適切な販売手段を示す事。たとえば、現地の税金、手数料、支払い方法、配送制限を顧客のいる場所に合わせて表示することが重要です。

おすすめ商品をパーソナライズ

消費者が自分のライフスタイルやニーズに最適な商品を購入できるように導くことで、より多くの情報に基づいた意思決定を行い、素晴らしい顧客体験をすることがでます。既存の顧客データを使用して、商品やサービスのパーソナライズされた推奨を開発。消費者の閲覧履歴や注文履歴をもとに、商品を提案。関連性の高い商品をマッチングし、買い物客を誘導することができれば、コンバージョンも高まるでしょう。

検索結果から最適な商品をECサイトに表示。

検索ツールが効果的に機能しているか確認しましょう。検索キーワードを使って関連商品を表示し、新しい商品の発見を促進します。

成功事例の研究。他社のECサイトを常にチェック。

小規模なブランドであっても、A/Bテストを行うべきです。競合するコンテンツ、価格設定、キャンペーンを表示し、ウェブサイト利用者が商品を購入したり、キャンペーンをクリックしたりするきっかけを探りましょう。

購入や再注文が簡単にできるようにする。

AmazonのようなＥコマース大手を参考に。シームレスな閲覧、購入、支払い、注文処理を可能にしましょう。

Facebook、PayPal、Twitter、LinkedIn、Google+など、統合されたソーシャルログインを使用して、顧客が簡単にサイトにログインできるようにします。クレジットカードやデビットカード、デジタルウォレット、その他の支払い方法を受け入れることができる単一の統合を採用することを可能にするマーチャントアカウント統合を活用します。

注文履歴や閲覧履歴から顧客のニーズを予測。数回のクリックで直感的に注文できるようにします。

ほとんどの小規模な商店は、独自のWiFi対応Amazon Dash再注文ボタンを立ち上げることはないだろうが、自動再注文メールなどの予測通知は、顧客生涯価値を高めることができます。消耗品を販売するブランドは、顧客が必要とする商品を自動的に補充する定期購入モデルを検討することができます。

目立つECサイトの作成。

メッセージが重要。

他社がより多く、より早く、より安く提供できるようになったとき、あなたのブランドはメッセージングとブランディングで際立たなければなりません。なぜ消費者は競合他社ではなくあなたのブランドを選ぶべきなのか？あなたのブランドは何のためにあるのか？あなたのブランドは地域社会にどのように貢献しているのか？なぜ顧客はあなたの店から気持ちよく購入できるのか？ターゲットとなる消費者の心に響く、確かなメッセージングとブランディングに投資することが、ウィンドウ・ショッパーとコンバージョンの違いを生むのです。

梱包や配送まで経験全体をブランド化する。

ブランディングの取り組みを、購入時点で終わらせてはいけません。印象に残るブランディングをするために、配送や梱包資材のブランディングを検討しましょう。完璧な開封体験の重要な要素を理解し、製品とブランドを紹介しましょう。

カスタマー・サポートは常に重要。

一旦販売を確保したら、生涯顧客を作るのはあなた次第です。販売後のEメールマーケティングドリップキャンペーンを使って顧客と関わりましょう。問い合わせにはタイムリーかつプロフェッショナルに対応しましょう。そして、顧客から返品、交換、トラブルシューティングの必要性について電話やメールで問い合わせがあった場合は、顧客の期待を上回る、ブランドの素晴らしいホスピタリティで驚かせましょう。あなたのブランドを選んでくれた顧客に報いましょう。

自分のレーンにとどまる。

自社が得意とするゾーンに集中し、得意ではない部分をアウトソーシングする。消費者は、小さなブランドにも大企業と同じ納期を提供することを期待しています。フルフィルメント・プロセスの構築がビジネスを遅らせ、リソースを圧迫しているのであれば、専門の物流業者をロジスティクスを任せることを検討しよう。

モバイル・ブームと同様、コンテクスチュアル・コマースは新常態である。小規模ブランドが大企業と競争し続けたいのであれば、適切な商品を適切なタイミングで適切な消費者に提示することで、販売機会を最適化することが重要です。

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